Cocosoft is met circa 50 medewerkers een middelgroot IT-bedrijf met winkelautomatisering als specialisatie. Ze zijn sterk gericht op het behalen van rendement en resultaat voor haar retailklanten. Cocosoft opereert vanuit Venray en is marktleider in de drogisterij- en parfumeriebranche en een snelle groeier in verschillende andere retailbranches. Vanuit de ambitie om te blijven groeien en haar positie verder te verstevigingen hebben zij Advance T&C ism Luttikholt.com gevraagd de salesaanpak verder te professionaliseren.

Aanleiding
De afgelopen 20 jaar ging de verkoop bij Cocosoft eigenlijk als vanzelf. Met de huidige economische ontwikkelingen is die vanzelfsprekendheid verdwenen. Om onze ambities te kunnen blijven waarmaken wilden we investeren in groei en onze verkoopafdeling verder professionaliseren. We willen van productselling naar consultative selling (denken en handelen vanuit klantperspectief) en van reactief- naar pro actief klantcontact, zegt Bram van Soest, algemeen directeur Coocsoft. Verder wilden we weten waar nog meer kansen liggen in de huidige markt en met welke vaardigheden onze accountmanagers hierop het beste konden inspelen?

Aanpak
Met het programma ‘CustomerSalesFocus’ is het vergrootglas op vier elementen gelegd. De eerste focus is de Klant. Er is een indeling gemaakt op basis van de BCG Matrix (CashCows, Stars etc) vanuit het oogpunt bestaande business en potentiele groeikansen. De twee focus ligt bij het type verkoper. Met de Insights Discovery methodiek is er een profiel per verkoper gemaakt. Hierdoor krijgt een ieder inzichtelijk waar zijn persoonlijke drijfveren liggen en hoe deze kernkwaliteiten het beste binnen het team en bij klanten kunnen worden aangewend. Als derde zijn er aanvalsplannen opgesteld om de verschillende klanten zo goed mogelijk te bedienen. Waar liggen de kansen en hoe gaan deze worden verzilverd. Het vierde en laatste focusgebied ligt op de verkoopbesturing om de consultative selling aanpak te borgen binnen de Cocosoft organisatie. Hierdoor ontstaat een gestructureerde en blijvende professionele verkoopaanpak. Naast de vier focusgebieden zijn de accountmanagers getraind op het gebied van verkoopvaardigheden en persoonlijke ontwikkeling. In de praktijk is men begeleid door coaching on the job.

Resultaat
“Door het programma ‘ CustomerSalesFocus’ hebben we veel meer inzicht gekregen in WELKE klanten we het beste HOE kunnen bedienen en waar de kansen liggen. Het heeft veel meer structuur gegeven in onze verkoopbesturing en meer pro activiteit gebracht in onze klantgerichtheid. Daarnaast hebben de accountmanagers een beter inzicht gekregen in eigen gedrag en handelen. We kijken elkaar dieper in de ogen aan en spreken elkaar strakker aan als daar aanleiding toe is. Ik vroeg dingen van hen die ze niet konden of wilden. Nu zet ik hen veel meer in daar waar ze energie van krijgen en waar hun kracht ligt, benadrukt Van Soest. De spelers staan net wat anders op het veld en we zeilen scherper aan de wind. Met deze aanpak ben ik er van overtuigd dat we de kansen in de komende periode gaan verzilveren.”

www.cocosoft.nl