Schalke & Partners uit Breda is al meer dan 20 jaar sterk in objectief onderzoek en hoogwaardig advies op het gebied van schadeonderzoek bij verzekeringen, bedrijfsrecherche en security consultancy. Om de verkoop bij Schalke & Partners nog verder te professionaliseren en de slagkracht naar de markt verder te vergroten heeft zij Luttikholt.com gevraagd hierbij te ondersteunen.

Aanleiding
Als recherchebureau was Schalke te veel bezig met de kwaliteit van de diensten en te weinig met de verkoop daar van. De verkoop activiteiten waren onvoldoende op elkaar afgestemd, waardoor de slagkracht naar de markt niet optimaal was. Schalke wilde een nieuwe sterke focus op omzet en rendementsverhoging en een verbeterde klantbenadering bereiken.

Aanpak
In een aantal werksessies is met een groep van 10 personeelsleden gezamenlijk een aantal fases doorgegaan. We hebben de huidige situatie goed in beeld gebracht, daarna klanten gesegmenteerd, de dienstverlening van Schalke nog eens getoetst en een concurrentie analyse uitgevoerd. Vervolgens zijn nieuwe verkoop doelstellingen geformuleerd en een actieplan opgesteld. Door deze opbouw en het werken met ‘huiswerkopdrachten’ is stap voor stap de verkoopaanpak geprofessionaliseerd. Zowel individuele inbreng als groepsdiscussies hebben bijgedragen aan een scherpe focus bij welke klanten er wat gedaan wordt. Ook de focus op new business en acquisitie heeft een enorme ‘boost’ gekregen.

Resultaat
Het effect wat door het groepsproces ontstond was dat iedereen meedacht en weer nieuwe ideeën en energie kreeg om zaken op te pakken. Er ontstond een gedragen plan waarin taken en verantwoordelijkheden duidelijk werden belegd. Naast een theoretisch kader zijn er veel praktische handvatten gegeven hoe de verkoop kan worden verhoogd. Tevens is de sales besturing verbeterd waardoor er borging in de organisatie is ontstaan. Hierdoor is het effect ook op langere termijn merkbaar.

www.schalke.nl